Форум по закупкам
продукт-менеджменту

Alex, по поводу анализа конкурентных цен могу сказать, как это происходило в моём опыте.
Мы создавали инструмент в Excel, в котором прописывались все составляющие ценообразования: фактический коэффициент себестоимости, коэффициент продажи, коэффициент розницы, текущая маржа. В этот же файл подбрасываются продажные цены конкурентов и делается сравнение по разнице наших продажных цен и их. Таким образом мы видим, где мы проигрываем конкуренту. Также можно вывести данные о продажа за последние месяцы (шт.), и текущий запас (шт.)

Таким образом мы получаем всевозможную информацию для принятия решения о цене.
Если наша цена продажная дороже, конкурента, тогда обычно это видно в падении продаж (шт.), что позволяет нам сказать: "Да, конкуренты нас давят и нужно что-то менять".
Тогда мы начинаем смотреть на фактическую маржу (обычно после оприходывания товара, цены могут не пересматриваться и это приводит завышению маржи) - если маржа завышена, тогда мы её просто корректируем под норматив маржи, который определён для данной группы.

Если маржа ограничена и мы не можем за счёт маржи отреагировать на конкурентные цены, тогда мы смотрим на текущий коэффициент себестоимости (обычно после оприходывания товара упускается контроль k себестоимости, что приводит к завышению продажных цен). Если коэффициент себестоимости завышен, тогда мы принимаем решение - разбираемся с причинами завышения себестоимости, делаем для себя выводы по дальнейшим поставкам, чтобы избежать повторения такой ситуации, понижаем маржу и распродаём. неконкурентоспособный товар. Или нам придётся сидеть с этим товаром и ждать чуда.

Если же коэффициент себестоимости в норме, маржа в норме, но мы всё равно проигрываем конкурентам, тогда необходимо анализировать закупочные цены - возможно конкурент имеет более низкую закупочную цену и вам есть смысл подумать над завозом товара по такой же цене, поработав изначально с поставщиками. Или второй вариант - конкурент может распродавать завезённые ранее большие запасы, тем самым высвобождая оборотные средства.

На самом деле есть множество факторов, которые необходимо учитывать при анализе цен конкурентов. Но основные моменты я здесь описал.

Если данный бренд уже есть у ваших конкурентов, тогда вам необходимо знать:

1. отличается ваша закупочная цена от цены конкурента или нет (обычно поставщики объявляют, что существует единый прайс на определённый регион),
2. знать приблизительный расчёт себестоимости ваших конкурентов (в этом тоже нет особых проблем - если на рынке вы конкурируете с кем-то, то рано или поздно к вам поступает информация, как ваш конкурент завозит товар... в белую, серую или чёрную... ну и как минимум, вы можете это определить самостоятельно, взяв за основу продажную цену конкурента и ваши закупочные цены, и рассчитав при этом какая получится маржа у ваших конкурентов при такой закупке... когда вылезут отрицательные значения по марже или чересчур завышенные, тогда уже вы должны искать причины),

в конечном итоге, когда вы знаете закупочные цены конкурентов и их коэффициент себестоимости, тогда просто используете формулу:

МАРЖА % = (ПРОДАЖНАЯ ЦЕНА - СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОДАЖИ)/ПРОДАЖНАЯ ЦЕНА=ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ/ПРОДАЖНАЯ ЦЕНА