Процесс бюджетирования любой торговой компании начинается с составления бюджета продаж. Данный бюджет должен быть максимально правильно и точно рассчитан. Основным методом создания плановых показателей бюджета по продажам есть метод коэффициентов сезонности.
Важно! Расчёт плановых показателей бюджета по продажам должен рассчитываться по каждому направлению (бренду). Если у компании существуют дополнительные структурные единицы - филиалы или магазины, по ним также следует рассчитывать планируемые продажи по каждому направлению.
Первый шаг в разработке бюджета продаж – расчет коэффициентов сезонности для каждого направления. Рассмотрим пример.
Мы имеем по определённому направлению ежемесячные суммы (в у.е.) фактических продаж за 2008 год (в таблице 1 – вторая строка ”2008”).
Таблица 1
|
Год./мес. |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
12 |
Итого |
Ср.знач |
|
2008 |
5500 |
6540 |
7200 |
7100 |
8300 |
8500 |
8100 |
7800 |
8000 |
8500 |
9000 |
9500 |
94040 |
7836,6 |
|
k сезон. |
0,702 |
0,834 |
0,919 |
0,906 |
1,059 |
1,085 |
1,034 |
0,995 |
1,021 |
1,085 |
1,148 |
1,212 |
12,00 |
|
В столбце "Ср.знач" (Таблица 1) высчитываем среднемесячное значение продаж за 2008 год (сумма продаж за весь год делённая на общее количество месяцев, т.е. 94000 у.е. / 12 месяцев = 7836,6 у.е.).
По формуле (1) рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу (в таблице 1 – третья строка ”k сезон.”).
Формула 1:
k сезон. = Ni / s.z.,
где Ni – фактическая сумма продаж определённого месяца;
s.z. – среднемесячное значение сумы продаж за 2008 год (таблица 1, столбец "Ср.знач").
То есть расчёт k сезонности для первого месяца будет такой: k сезон. = 5500 у.е. / 7836,6 у.е. = 0,702. Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогичным способом.
Если у вас есть история продаж ещё за несколько лет, стоит таким же способом рассчитать коэффициенты сезонности и по ним. После усреднения коэффициентов сезонности по аналогичным месяцам вам удастся сгладить колебания, которые могли быть вызваны в тот или иной год несезонными факторами (сбой поставок, например). Однако вы обязательно должны помнить, что после суммирования всех усреднённых коэффициентов сезонности за 12 месяцев у вас должна получиться сумма равная "12". Если у вас нарушилась данная сумма при усреднении коэффициентов, тогда вам стоит в ручном режиме подкорректировать некоторые значения коэффициентов.
Также важно понимать, если у вас один из годов имеющейся истории фактических продаж являлся форс-мажорным (т.е. непредвиденные показатели продаж в том или ином месяце вызванные изменение законодательства либо, например, влиянием кризисных моментов экономики), тогда лучше расчёт коэффициентом по такому году не проводить, так как он может существенно исказить сезонные характеристики продаж вашего направления.
Второй шаг в разработке бюджета продаж – это определение общего планируемого уровня продаж на следующий год, который определяется отделом маркетинга (при его отсутствии – компетентным подразделением) в зависимости от таких факторов:
· объём рынка,
· доля компании в рынке,
· планируемая степень усовершенствование внутренних и внешних процессов компании,
· планируемое расширение ассортимента
Итак, результатом второго шага являются принятые показатели плановых продаж на следующий год по каждому направлению.
Для нашего примера допустим, что мы определили планируемый уровень продаж на следующий год - на 15% больше, чем фактическая сумма продаж за 2008 год. То есть при обороте 94040 у.е. в 2008 году планируемый оборот на 2009 год составит: 94040 у.е. + 15% = 108145 у.е.
Третий шаг – помесячная разбивка суммы плановых продаж на следующий год с учётом коэффициентов сезонности. В таблице 2 приведены расчёты:
Таблица 2
|
Год./мес. |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
12 |
Итого |
Ср.знач |
|
2008 |
5500 |
6540 |
7200 |
7100 |
8300 |
8500 |
8100 |
7800 |
8000 |
8500 |
9000 |
9500 |
94040 |
7836,6 |
|
k сезон. |
0,702 |
0,834 |
0,919 |
0,906 |
1,059 |
1,085 |
1,034 |
0,995 |
1,021 |
1,085 |
1,148 |
1,212 |
12,00 |
|
|
2009 |
6342 |
7535 |
8303 |
8185 |
9568 |
9803 |
9342 |
8989 |
9224 |
9803 |
10372 |
10950 |
108415 |
9034,6 |
Итак, вам необходимо вывести среднемесячное значение плановой суммы продаж по направлению на 2009 год (таблица 2, столбец "Ср.знач", строка "2009"): 108415 у.е. / 12 месяцев = 9034,6 у.е.
Затем необходимо перемножить каждый коэффициент сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2009 года расчёт такой: 0,702 * 9034,6 у.е. = 6342 у.е. Аналогично для остальных месяцев. Необходимо уточнить, что данный вариант расчётов представлен для бюджетов, основанных на базовой валюте учётной программы – у.е., евро. Если базовой валютой учётной программы есть национальная валюта, необходимо учитывать при расчётах планируемый показатель инфляции на следующий год.
| 
