Часто руководитель отдела продаж не ставит перед своими сотрудниками пассивных и активных продаж (операторами call-центра и торговыми представителями) конкретных планов. Каждый сотрудник должен иметь поставленные задачи руководством в дневном, недельном и месячном выражении. Есть смысл разработать набор параметров, относительно которых будут ставиться задачи и формироваться планы. Так для результативности всего торгового отдела можно определить следующие параметры:

• объём продаж;

• количество новых клиентов;

• состояние дебиторской задолженности;

• количество контактов (звонков) с клиентами.

Данные параметры могут быть дополнены на ваше усмотрение.

Итак, из приведённых выше параметров для сотрудников активных продаж можете применить параметры объёма продаж, количества новых клиентов и состояния дебиторской задолженности. А, например, параметр «количество контактов (звонков) с клиентами» определите для сотрудников пассивных продаж.

Так, каждый торговый представитель будет иметь на начало месяца запланированную сумму продаж по вверенным ему регионам. Данный показатель нет смысла разбивать на ежедневное планирование, но по итогам каждой недели всё же стоит проводить совещания для проверки тенденций по выполнению планов. Если по истечении недели ещё можно что-то изменить в действиях торгового представителя, то по истечении месяца – ничего исправить нельзя.

Параметр «количество новых клиентов» также может применяться для месячного планирования (в зависимости от специфики работы торгового представителя). Сотрудник в данном случае будет понимать, что по истечении месяца  с него спросят о данном показателе, и поэтому он будет уже самостоятельно планировать себе, каких клиентов ему посещать при той или иной командировке.

А вот показатель состояния дебиторской задолженности является параметром для ежедневного планирования. Работа по контролю (обзвон и напоминание) дебиторской задолженности должна проводиться сотрудником каждый день, как стандартная функциональная процедура. Для этого проще выбрать определённый период дня (лучше в первой половине дня), когда этому вопросу сотрудник должен уделить 30-60 минут времени и обзвонить всех должников. Не забывайте, что контроль дебиторской задолженности – это одна из основ вашей платежеспособности.

Что касается сотрудников пассивных продаж, «количество контактов (звонков) с клиентами» для них может являться  параметром для ежедневного планирования. Вы должны только определить количество и приоритетность по клиентам. Также не забывайте, что вы должны контролировать проделанную работу.